5年前,我從一個公關(guān)從業(yè)人被董事會授命探索婚禮行業(yè),2年前退出婚禮經(jīng)營,轉(zhuǎn)向與婚禮相關(guān)的IT業(yè)。一進(jìn)一出間,三年時間,給市場留下一個嶄新的區(qū)域婚禮品牌,而如今用站在局外的視野再度看到曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的這個行業(yè)時,卻有了另一番的認(rèn)識。
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婚禮市場還有多少空間?
在大多數(shù)歐美發(fā)達(dá)國家,每一個行業(yè)都會有兩個巨頭,共同占有市場80%以上的份額,也就形成了壟斷;而在中國,很多行業(yè)所謂的巨頭其實(shí)只占據(jù)整個市場30%不到的份額,婚禮行業(yè)則更為特殊,有哪一家公司占到全國婚禮市場份額10%的么?如果沒有,這個行業(yè)依舊擁有著很大的機(jī)會。
雖然行業(yè)發(fā)展成熟度并不高,但婚慶產(chǎn)業(yè)卻是一個成長型的產(chǎn)業(yè),人們有目共睹了這個產(chǎn)業(yè)近幾年來的迅猛成長。在被地產(chǎn)行業(yè)蕭條帶動鋼貿(mào)等多個相關(guān)行業(yè)不景氣的大環(huán)境下,許多專業(yè)策劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型,許多投資人在尋找新的投資領(lǐng)域,于是許多專業(yè)機(jī)構(gòu)和熱錢涌入了婚禮行業(yè):婚禮是一種大眾消費(fèi)服務(wù),是民生剛需。大環(huán)境影響了許多企業(yè),但國民的整體消費(fèi)力卻在逐年成長。
婚慶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長,從婚紗攝影、即時影像、婚車租賃、酒店宴會、伴手禮酒水、花藝軟裝、禮服造型、蜜月旅行等等,都屬于其范疇,那么為什么屬婚禮策劃服務(wù)行業(yè)的規(guī)模成長最迅速?原因很多:低門檻(不需要龐大的啟動資金和獨(dú)占性的技術(shù))、現(xiàn)金流(收現(xiàn)款,無賬期)、高利潤(外界普遍認(rèn)為婚慶行業(yè)的暴利)、輕資產(chǎn)重運(yùn)營(沒有大量的設(shè)備和庫存,對人依賴大,重在運(yùn)營),但最重要的是:婚禮策劃服務(wù)行業(yè)處在整個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的最下游,是一個高整合行業(yè),整個產(chǎn)業(yè)鏈都可能成為它的上游供應(yīng)鏈。
近十年來,中國婚慶已經(jīng)從1.0時代,發(fā)展到4.0時代,與從注入到這個行業(yè)中的各股力量推動有著分不開的關(guān)系,而這些力量大致可以分為三股勢力:第一類為渠道型,傳統(tǒng)的婚紗影樓及其從業(yè)者、司儀、道具商、花店、酒樓會所、即時影像、婚車租賃店;這些行業(yè)構(gòu)成第一代的婚慶公司的從業(yè)雛形,他們是擁有客戶來源的渠道,因此也利用自有渠道延伸更高利潤的婚慶業(yè)務(wù);第二類為專業(yè)型,多半由公關(guān)活動公司、設(shè)計(jì)公司(或設(shè)計(jì)師)和會務(wù)會展公司轉(zhuǎn)型,他們有更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理、策劃設(shè)計(jì)能力和布展專業(yè)經(jīng)驗(yàn);第三類為資源型,什么資源?客戶資源。他們包括利用自身圈層關(guān)系謀利的富二代,事業(yè)單位的清閑人員,以及地方人脈活躍人士。這三大勢力構(gòu)成了今天80%的中國婚慶行業(yè)從業(yè)格局,于是婚慶公司如雨后春筍一般冒了出來。
帝國時代正在來臨
中國到底有多少家婚慶公司?在前日與一些國內(nèi)同行在溝通的過程中,大致總結(jié)為北上川一些大都市,婚慶公司的數(shù)量超過一萬家,而在一些二線城市,大概有三五百家左右,三線城市不詳,大家預(yù)測整個中國有超過十萬家的婚慶公司,我相信每年還在以至少5~10%以上的速度增長。
競爭如此激烈,市場還有蛋糕?有的,因?yàn)槲覀兊闹髁οM(fèi)市場也在成長!每個公司定位不同,先不去統(tǒng)計(jì)每年結(jié)婚人口是否在增長,我相信每一家婚慶公司無論單量增幅,常規(guī)業(yè)務(wù)平均產(chǎn)值(也就是全年場均消費(fèi)值)一定是在逐年增長。當(dāng)然這里說的常規(guī)業(yè)務(wù),是指去掉一些機(jī)會型的超級大單、去掉一些沒有利潤的關(guān)系客戶,企業(yè)的主力單量產(chǎn)值。只要GDP還在長,蛋糕還會越來越大。
每個新興行業(yè)都會經(jīng)歷一個成長階段,我把它分為四個階段:導(dǎo)入期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)型期。在導(dǎo)入期中,消費(fèi)需求低迷、產(chǎn)品匱乏、競爭少,利潤空間大(就像10~15年前的婚慶行業(yè));在成長期中,主力消費(fèi)市場在成長,企業(yè)化組織增長。服務(wù)精細(xì)化、競爭無序化、市場盤量增大、利潤空間萎縮,市場逐步得到規(guī)范和監(jiān)管(就像2010年至今的婚慶行業(yè));而成熟期中,會出現(xiàn)更多的上市企業(yè)、全國范圍出現(xiàn)龍頭企業(yè)、地區(qū)范圍出現(xiàn)壟斷企業(yè),出現(xiàn)新的技術(shù)趨勢引導(dǎo)行業(yè)變革(這是我們即將面臨的時代,目前中國婚禮界有無數(shù)的新三板準(zhǔn)上市公司,之所以沒有能夠板,歸結(jié)于婚慶行業(yè)的一個硬傷:“財(cái)務(wù)”);而在轉(zhuǎn)型期中,將會出現(xiàn)新技術(shù)的普及或商業(yè)模式的變革,導(dǎo)致消費(fèi)市場出現(xiàn)變化,出現(xiàn)沖擊行業(yè)固有業(yè)態(tài)的第二生產(chǎn)力,逐步分流行業(yè)空間,直至舊的商業(yè)模式消亡。
在我眼中的中國婚慶行業(yè),正是一個從成長期步入成熟期的行業(yè),當(dāng)然不排除南北發(fā)展差異,不排除地域發(fā)展不平衡,但洗牌早晚都是一個過程。在全國范圍內(nèi)具有號召力的龍頭企業(yè),已經(jīng)正在慢慢的出現(xiàn),許多大機(jī)構(gòu)開始尋求產(chǎn)業(yè)化升級或是資本擴(kuò)張方向,有的則開始了連鎖加盟快速復(fù)制的布局;而每個地區(qū)的主要市場份額也基本都被幾個區(qū)域品牌占據(jù)。我們都常在各種知名媒體機(jī)構(gòu)舉辦的高大上活動中仰望那些北上川領(lǐng)軍品牌,但三年前我曾在大牙品鑒會的早餐上遇到了幾個西安哥們兒、洛陽哥們兒、還有一些我都不熟悉的地方的哥們兒,他們聊天的話題沒什么高大上,但是一開口就是“今年業(yè)績不好,只做了3000多萬…”,儼然一地方土豪!當(dāng)我們的視線都投向聚光燈下的明星企業(yè)時,可有人注意到地域性的壟斷正在形成?
想說婚慶公司的老板不好做
我們都知道,婚慶公司有高低端定位之分,高端定位的通常都擁有著優(yōu)勢的資源、善于運(yùn)作品牌、有著專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力,在地區(qū)乃至全國有一定的號召力,面向消費(fèi)頂層的窄眾市場;而低端定位的公司,面向的是中國最主流最龐大的消費(fèi)市場,通常以沖單量、刷流水為主,或許并沒有太高的產(chǎn)品水準(zhǔn),但有些卻擁有很好的運(yùn)營能力,運(yùn)轉(zhuǎn)速度相當(dāng)之快,一些善于建立產(chǎn)品和管理標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)構(gòu),已經(jīng)具備了快速復(fù)制擴(kuò)張的能力。
當(dāng)然,在這兩端中間,還有一種公司是定位中端的公司。我曾經(jīng)和朋友聊天時說:“人在年輕的時候,有激情,敢創(chuàng)業(yè),靠玩命賺錢;中年以后,就只能靠資本賺錢,如果還沒積累到資本,又有了家庭的拖累力不從心,就會成為不上不下的一群人”。其實(shí)我們經(jīng)營企業(yè)又何嘗不是如此?
所謂定位中端的公司,遇到了幾個問題:第一,他們服務(wù)的是最難服務(wù)的一部分客戶,有可能是小資、企業(yè)中高管、小企業(yè)主和海歸,想法多,眼界高,不容易信任你的專業(yè),有的甚至在某一方便比你還專業(yè),但預(yù)算不上不下;第二,在中端的定位下,上下端都有可能跟你搶單,論案例說服力和專業(yè)度,你比不過高端公司,論成本議價能力,你拼不過低端公司,所以中端定位的企業(yè)活得比較累;而還有一類從低端到高端都不放過的通吃型,除非當(dāng)?shù)厝狈Ω偁?,卻也難以對外拓展,如果不適時轉(zhuǎn)型,也是等死的節(jié)奏。
再說資本效應(yīng)。剛開始創(chuàng)業(yè)的公司,特別是所謂“夫妻店”,成本低,負(fù)擔(dān)小,創(chuàng)業(yè)者親力親為,毛利幾乎都是凈利,營業(yè)一百萬可以賺五六十萬,營業(yè)兩三百萬可以買房買豪車;而經(jīng)營多年積累了雄厚資本和品牌價值的企業(yè),進(jìn)可融資走向資本市場,退可嘗試顛覆市場的新商業(yè)模式,總之已經(jīng)不再安于賺文化民工的辛苦錢,一旦他們成功,市場必將重新洗牌。要么大多數(shù)公司是什么樣的呢?經(jīng)營了多年,沒有積累到足夠的資本,卻積累了相當(dāng)?shù)囊?guī)模,沒有邊際效應(yīng)的規(guī)模是什么?負(fù)擔(dān)!
都道婚慶是暴利,入行之后便冷暖自知。一旦你選擇了定制策劃這條路,你的毛利便高不到哪里去,而能夠維持高智慧輸出的人才更是身價不菲。利潤去哪兒了?從每年的財(cái)務(wù)報(bào)表你可以看到,除去主營業(yè)務(wù)成本,除去房租水電這些管理固定開銷,工資、獎金、醫(yī)社保、福利、培訓(xùn)等等人工成本,占據(jù)了你管理成本的大頭。然而,這些成本每年都在遞增。員工的收入期許總是逐年攀升,各方面的成本也都在增長,然而你能輕易從客戶那里獲得更高的報(bào)價和利潤嗎?管理成本上升后,你的盈虧平衡點(diǎn)和邊際成本就要跟著上升,當(dāng)然如果能夠突破邊際成本,也會取得幾何的利潤增長,但你營業(yè)額增長速度每年都能穩(wěn)定地超過邊際成本的增長速度嗎?
于是,許多老板開始抱怨,經(jīng)營越來越累,主要是心累。生意做越大,似乎股東可分配的凈利率卻一直在下降,團(tuán)隊(duì)看似規(guī)模很大,還沒人家夫妻店過得瀟灑,那不多不少的利潤,想迅速擴(kuò)張或轉(zhuǎn)型又不夠,但經(jīng)營企業(yè)不進(jìn)則退,感覺危機(jī)重重...最后,經(jīng)營要愁,發(fā)展要愁,產(chǎn)品要愁,還要愁最坑爹的一件事:管人。哦!還得管90后...
真正的終結(jié)者在哪里?
曾經(jīng)我們認(rèn)為最大的競爭對手是同行,也曾為了搶奪一個單子拼得你死我活,用盡兵法謀略;然而今天,當(dāng)我們剛意識到競爭的最高境界是“競合”,卻發(fā)現(xiàn)最大的競爭對手不再是“友商”,而是這個時代。
滴滴打車沒有一輛出租車,卻成了最大的出租車公司。
淘寶沒有一個實(shí)體店,最成了最大的購物商城。
余額寶沒有一個儲蓄所,卻足以威脅到了四大銀行。
微信沒有一個基站,卻在謀殺三大運(yùn)營商的短信乃至通話業(yè)務(wù)。
攜程沒開一家旅行社,已經(jīng)成為最大的旅游公司。
途家沒有一間客房,卻為了最大的旅游酒店。
大眾點(diǎn)評一家餐廳都沒有,就成了最大的連鎖餐飲。
那么未來最大的婚慶公司是?
當(dāng)我們意識到世界在變時,“跨界打劫”時代已經(jīng)來臨,我們最大的對手不再是友商,而是新技術(shù)趨勢,是資本;被資本改變的不再是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),而是整個消費(fèi)市場;出了問題的不是我們的經(jīng)營思路,而是商業(yè)模式...一句“新常態(tài)”,一個“互聯(lián)網(wǎng)+”,將這陣颶風(fēng)刮得更加猛烈。
變革意味著什么?洗牌,轉(zhuǎn)型,生存與淘汰。渡過了這一風(fēng)口,就能千秋萬代一統(tǒng)江湖了嗎?國際大鱷會告訴你,中國在大興“互聯(lián)網(wǎng)+”的時候,歐美已經(jīng)在醞釀“工業(yè)4.0”。改造完商業(yè)模式之后,生產(chǎn)模式接著也要變!很多浪潮都是時代的過渡,下一波也許更加洶涌。
既然是這樣,那我們也轉(zhuǎn)型唄,我們也找資本唄!很多公司一直以來都很“高端”,每年都有良好的盈利,在業(yè)內(nèi)有著很高的知名度和地位,這么看就最容易獲得資本親睞了吧?一位創(chuàng)投公司高管一語道破天機(jī):“賺錢的公司不一定有價值,有價值的公司也許現(xiàn)在沒賺錢,但它未來有暴增式的空間。資本看中的,是有價值的公司:有好的產(chǎn)品和輕快的商業(yè)模式,可迅速復(fù)制擴(kuò)張...”
那么你的公司達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)了嗎?大多定制策劃型的公司在業(yè)務(wù)競爭上遠(yuǎn)超“低端沖量”型的公司,但若論擴(kuò)張潛力,反而不如它們:沒有可以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品輸出,沒有可以大規(guī)模復(fù)制的經(jīng)營模式;資本一旦進(jìn)入后者,可以促使它們迅速擴(kuò)張,而進(jìn)入前者...說白了,所謂定制策劃靠的就是人才,人才正是最難復(fù)制的資源。
曾經(jīng)都以為婚慶行業(yè)的優(yōu)勢是“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”,經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和靈活性要小很多;其實(shí)我們只是降低了原始投資的門檻,少了資產(chǎn)的負(fù)累,但運(yùn)營端負(fù)擔(dān)依然很重,人工成本甚至要超過同等規(guī)模的制造業(yè)。“互聯(lián)網(wǎng)思維”了之后,也許重資產(chǎn)的渠道型企業(yè)就很難生存了;而“工業(yè)4.0”了以后,也許連組織化生產(chǎn)的作業(yè)形式都未必需要存在了。未來的商業(yè)趨勢也許是:資產(chǎn)和運(yùn)營兩頭輕。
那么誰在謀殺我們?一個B2B,打破了壟斷資源的工業(yè)時代商業(yè)模式;一個B2C、C2C,讓許多實(shí)體零售業(yè)陷入困境;一個P2P,為盤活民間資金提供了新的路徑;時下你聽到更多的可能是O2O,也許你還知道ITM,它們“2”來“2”去到底“2”了什么?說白了,就是消滅中介,婚慶行業(yè)的中介是誰?就是你!
可以這么說,婚慶公司存在的價值源于高附加值的專業(yè)能力和服務(wù),然而婚慶的主要利潤卻來自于信息不對稱的產(chǎn)品價差,而并非客戶對服務(wù)價值的認(rèn)同,這是中國婚慶業(yè)一個很尷尬的現(xiàn)狀。試想,若有一天,出現(xiàn)了一個“滴滴婚禮”,你的上游供應(yīng)商都成了平臺商家,而許多自由婚禮人、手工藝者、設(shè)計(jì)師都成了平臺注冊業(yè)者,最終你的員工也許多離職或私下在平臺上自己接單,他們可以直接與消費(fèi)者接觸,消費(fèi)者可以清晰地了解所有的供應(yīng)源頭成本,自由選擇專業(yè)個人整合服務(wù),那么婚慶公司的價值還剩下多少呢?這一天會很遠(yuǎn)嗎?不是已經(jīng)有很多大機(jī)構(gòu)在嘗試婚禮O2O了么?不要看他們現(xiàn)在不溫不火,也許有的會死在路上,但這個模式和市場早晚會成熟,因?yàn)檫@就是時代的趨勢。
這個時代帶給我們太多的變化,太快的節(jié)奏,太多的方向,也有太多的迷亂。當(dāng)各種趨勢理論叫囂著顛覆市場,各種商業(yè)模式充斥了話題的時候,我們驀然發(fā)現(xiàn),已經(jīng)沒有辦法好好做生意了。你想用心精心團(tuán)隊(duì)、研究產(chǎn)品、拓展市場、慢慢培育品牌,但會有人告訴你,太慢,太重,沒意義、沒價值!我們還沒有想透那些一站式婚禮會所、區(qū)域化拓展、深度高端定制、產(chǎn)業(yè)基地,婚禮O2O,哪一個才是我們未來的方向,一系列新的名詞又走進(jìn)了我們的視線。那么仍然在苦逼經(jīng)營的婚慶公司經(jīng)營者們要怎么去面對這個時代?我只想說,既然不能資本轉(zhuǎn)型,那就爭取技術(shù)轉(zhuǎn)型;不能把資產(chǎn)做大,那就把產(chǎn)能做大;不能把產(chǎn)值做大,那就把成本做小。
總結(jié)起來就是幾點(diǎn):控人耗、降成本、輕運(yùn)營、優(yōu)化企業(yè)資源,嘗試用技術(shù)和工具提升企業(yè)的管理和作業(yè)效率,同時讓自己的公司具備起碼使用互聯(lián)網(wǎng)的基因。未來的趨勢最終如何成型還不好說,O2O也未必就不是時代的過度,但不管怎樣你需要先具備基因和時代接軌,否則無論時代怎樣變,你都跟不上。