婚慶行業(yè)的決策周期長(zhǎng)，用戶著重看口碑和評(píng)價(jià)，而女性往往是婚紗攝影的主力軍，抓住女性消費(fèi)心理也就抓住了消費(fèi)者心理；此外，還需要把控營(yíng)銷節(jié)奏，針對(duì)淡旺季提前布局，依次擊破用戶購(gòu)買決策流程。
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婚紗攝影行業(yè)現(xiàn)狀分析
流量現(xiàn)狀
從近兩年百度搜索趨勢(shì)來(lái)看，婚紗攝影行業(yè)有明顯的季節(jié)屬性，每年10月份是其行業(yè)關(guān)注度的頂峰， 2016年高峰期月檢索量超 2200萬(wàn)次，幾乎是2015年10月份的兩倍。
移動(dòng)端流量增長(zhǎng)尤為迅猛，到2017年7月移動(dòng)端占比近 90%，也充分說(shuō)明在流量爆發(fā)式增長(zhǎng)的同時(shí)，越來(lái)越多的用戶會(huì)通過移動(dòng)端來(lái)獲取信息。
業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1、品類：許多婚紗攝影企業(yè)主同時(shí)從事個(gè)人寫真和親子攝影業(yè)務(wù)，其中個(gè)人寫真的增長(zhǎng)速度甚至有超越婚紗攝影的趨勢(shì)，其背后醞釀的巨大商機(jī)顯而易見。
2、品牌：婚紗攝影行業(yè)的品牌陣營(yíng)逐漸梯隊(duì)化，腰部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前僅有個(gè)別品牌市場(chǎng)份額在此行業(yè)**但是增速緩慢，大部分從事婚紗攝影業(yè)務(wù)的品牌都位于第二陣營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在全國(guó)連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)都如此激烈的今天，本地化品牌面臨的局面更加殘酷，但是這并不意味著本地化品牌就沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)榘俣葘?duì)用戶搜索詞性做了統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)大部分人搜索的時(shí)候，以通用詞為主。
數(shù)據(jù)顯示，檢索詞性中，PC端能代表明確品牌的檢索詞不到30%，移動(dòng)端用戶檢索品牌詞的年增速則高達(dá)56%，高于行業(yè)整體年增速，充分說(shuō)明潛在客戶群里還未完全建立對(duì)婚紗攝影行業(yè)的品牌意識(shí)，但他們也正逐步建立這樣的意識(shí)，所以企業(yè)應(yīng)抓住空窗期提高品牌聲量，以便在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
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目標(biāo)人群畫像
上圖是消費(fèi)者檢索路徑的一個(gè)實(shí)例，通過統(tǒng)計(jì)檢索詞發(fā)現(xiàn)，影響他們決策的關(guān)鍵因素通常為品牌口碑和評(píng)價(jià)。除此以外，通過百度司南的數(shù)據(jù)得到，85后、90后的女性是婚紗攝影行業(yè)檢索的主力，說(shuō)明核心目標(biāo)人群為有結(jié)婚需求的女性群體。
這些女性群體更加注重婚紗照的個(gè)性和創(chuàng)意，其中旅行拍攝的需求呈井噴式增長(zhǎng)，加上一些明星熱點(diǎn)效應(yīng)的促使，也使得這個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)關(guān)注度越來(lái)越高。
因此婚紗攝影行業(yè)的目標(biāo)群體可總結(jié)為：追求個(gè)性創(chuàng)意、看重口碑評(píng)價(jià)，對(duì)旅拍興趣濃厚的女性群體。
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整合營(yíng)銷建議
行業(yè)面臨的困境和機(jī)遇
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：目標(biāo)用戶人數(shù)下降，搶奪激烈；成本高額，企業(yè)利潤(rùn)空間被壓縮。
產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化：行業(yè)進(jìn)入門檻低，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，頭部品牌增速放緩。
品牌窗口期：現(xiàn)在用戶品牌意識(shí)正在建立但還不夠強(qiáng)，加上還未出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍品牌，抓住這個(gè)品牌窗口期的機(jī)遇，打造自己的品牌。
用戶需求多：用戶對(duì)創(chuàng)意的需求越來(lái)越高，個(gè)性定制化來(lái)臨，打造差異化品牌。比如韓國(guó)藝匠的全韓國(guó)團(tuán)隊(duì)拍攝、古攝影的古裝元素、還有鉑爵的國(guó)際旅拍，這些品牌都在有意識(shí)地打造自己的獨(dú)特標(biāo)簽。例如鉑爵婚紗，不管是在樣式選擇還是內(nèi)容設(shè)計(jì)上都是主打旅拍元素，這成為鉑爵婚紗區(qū)別其他品牌***大的賣點(diǎn)。另外，個(gè)人寫真和親子攝影增長(zhǎng)速度非?？?，這也給行業(yè)淡季帶來(lái)新的商機(jī)。
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如何做好整合營(yíng)銷
一、營(yíng)銷策略建議
在營(yíng)銷渠道的選擇和內(nèi)容呈現(xiàn)上，利用明星熱點(diǎn)事件，注重泛娛樂化特點(diǎn)；
用戶對(duì)個(gè)性化的需求高，在廣告形式的選擇上考慮一些更有創(chuàng)意、更個(gè)性的廣告形式吸引用戶，比如AR。
有意識(shí)地加強(qiáng)在移動(dòng)端的布局；
二、基于用戶決策流程的營(yíng)銷渠道規(guī)劃
建議婚紗攝影行業(yè)客戶整合營(yíng)銷規(guī)劃要基于用戶決策流程，在營(yíng)銷渠道的選擇上有所側(cè)重。
用戶需求產(chǎn)生時(shí)刻
建議：注重用戶需求的激發(fā)和潛在用戶的引導(dǎo)，找到用戶的興趣點(diǎn)，所以在營(yíng)銷渠道和內(nèi)容設(shè)置上要注意泛娛樂化的特點(diǎn)。
用戶搜索想要了解更多
建議：在廣告渠道選擇的時(shí)候注意**性，設(shè)置關(guān)鍵詞以通用詞和品類詞為主，比如通過百度的產(chǎn)品更加**找到更多用戶，實(shí)現(xiàn)智能廣告推送。
用戶處于猶豫比較階段
建議：用戶重視品牌的口碑和形象，所以要注意品牌口碑的引導(dǎo)，通過一些展示類的廣告強(qiáng)勢(shì)曝光品牌，提高品牌在用戶心中的認(rèn)可度。
用戶處于購(gòu)買階段
建議：守好陣地，建立營(yíng)銷收口，可以通過品牌專區(qū)***大限度攔截競(jìng)品，減少用戶流失，提高銷售的轉(zhuǎn)化
另外，重要的一點(diǎn)，一定要注意移動(dòng)化的趨勢(shì)。不管用戶處在決策流程的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，百度信息流都是一個(gè)非常好的信息承載渠道，百度信息流可以根據(jù)品牌的不同階段和不同的推廣需求，給用戶推廣不同的信息，提高轉(zhuǎn)化。
三、營(yíng)銷節(jié)奏建議
1、淡季營(yíng)銷——激發(fā)用戶需求，引導(dǎo)潛在用戶，擴(kuò)大品牌覆蓋
產(chǎn)品選擇：
百度信息流：通過對(duì)用戶興趣和意圖的分析實(shí)現(xiàn)**用戶覆蓋；
品牌華表：通過通用詞觸發(fā)，實(shí)現(xiàn)品牌推薦**匹配，擴(kuò)大品牌知名度；
百度聚屏：連接電視盒子、影院、電梯間視頻廣告等線下廣告資源。
2、旺季營(yíng)銷——合理分配預(yù)算，多渠道推廣爭(zhēng)取更多流量
產(chǎn)品選擇：
百意：**用戶觸達(dá)、智能廣告推送；
品牌專區(qū)：進(jìn)行營(yíng)銷收口。無(wú)論用戶通過任何渠道任何方式記住企業(yè)的品牌，在百度搜索品牌名稱時(shí)便可觸發(fā)大面積的廣告位，通過這些黃金位置的廣告呈現(xiàn)以及文字視頻圖片等多種樣式的展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)官方品牌形象的全方位呈現(xiàn)。
百度信息流：幫助線上推廣和線下承接。可以通過信息流推送門店附近的人群全部覆蓋，讓網(wǎng)民看到門店信息或者促銷活動(dòng)的時(shí)候，首先基于興趣的基礎(chǔ)上再來(lái)咨詢，這個(gè)過程一方面幫助企業(yè)擴(kuò)大了宣傳范圍，同時(shí)也幫企業(yè)進(jìn)行了用戶篩選。
疑問解答
問：百度的流量是不是下降了？
答：流量并沒有下降，而是原本屬于你的那部分流量被競(jìng)對(duì)（頭部品牌等）搶走了。
問：信息流保證效果是不是不好？
答：信息流廣告效果好壞，與廣告推送的人群定位、素材、文案等設(shè)置息息相關(guān)。
問：有沒有更好的一些廣告形式的推薦？
答：這次分享主要推薦的產(chǎn)品有：品牌專區(qū)、華表、信息流，百度其它廣告產(chǎn)品也很適合婚紗攝影行業(yè)，例如百意、聚屏、鳳巢新產(chǎn)品等。
